משא ומתן על שכר: איך מבקשים יותר בלי לשרוף את ההצעה

הרגע שבו מגיעה הצעת עבודה הוא רגע של הקלה, ולעתים קרובות גם של מבוכה. אחרי שבועות של ראיונות, מבחנים ושיחות טלפון, רבים מרגישים שהדבר האחרון שהם רוצים לעשות הוא להתווכח על המספר. אלא שדווקא בנקודה הזו נקבע במידה רבה השכר שלכם לשנים הבאות, שכן כל העלאה עתידית תיגזר מנקודת הפתיחה. החדשות הטובות הן שמשא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד, והוא הרבה פחות מאיים ממה שנדמה.

למה בכלל כדאי לנהל משא ומתן

מעסיקים רבים בישראל מגיעים לשיחת ההצעה עם טווח שכר מוגדר מראש, ולא תמיד מציגים את הקצה העליון שלו כבר בהתחלה. זה לא בהכרח מתוך כוונה רעה, אלא פשוט הגיון עסקי: אם המועמד מסכים לסכום נמוך יותר, הארגון חוסך. מי ששואל בנימוס אם יש גמישות, מקבל לא פעם תוספת של כמה מאות שקלים בחודש או הטבה שלא הייתה על השולחן קודם.

מעבר לכסף עצמו, משא ומתן מקצועי משדר למעסיק שאתם מכירים את הערך שלכם ויודעים לייצג אינטרסים בצורה עניינית. מנהלים רבים מעידים שהם מעריכים מועמד שמגיע מוכן ומנסח את בקשותיו בבהירות, במיוחד בתפקידים שבהם יהיה עליו לנהל בעצמו שיחות מול לקוחות או ספקים.

שיעורי בית לפני השיחה

הצעד הראשון הוא להבין מה השוק משלם על תפקיד דומה. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, בפורומים מקצועיים, ובעיקר בשיחות עם עמיתים בתחום. חשוב להשוות תפוחים לתפוחים: אותו תחום, אותו היקף אחריות, אותו אזור גיאוגרפי ורמת ניסיון דומה. שכר של מפתח בכיר בחברת הייטק גדולה במרכז לא ישמש נקודת ייחוס טובה לתפקיד דומה בחברה קטנה בפריפריה.

לאחר מכן כדאי להגדיר לעצמכם שלושה מספרים: הסכום שאתם מקווים לקבל, הסכום שתשמחו איתו, והרף התחתון שמתחתיו תעדיפו לוותר. ההגדרה הזו מונעת החלטות רגשיות בזמן אמת ומאפשרת לכם להגיב בביטחון גם כשההצעה מפתיעה לטובה או לרעה.

מי אומר את המספר הראשון

אחת השאלות הנפוצות היא מה עונים כשהמגייס שואל מה ציפיות השכר שלכם. אין כאן תשובה אחת נכונה, אבל ברוב המקרים עדיף לנקוב בטווח ולא במספר בודד, ולמקם את הקצה התחתון של הטווח מעט מעל הסכום שהייתם מסתפקים בו. כך אתם משאירים מרחב לתמרון בלי להיראות מנותקים מהמציאות.

אם אתם מרגישים שאין לכם מספיק מידע, לגיטימי לגמרי לבקש מהמגייס לשתף קודם את הטווח שהוקצה לתפקיד. ניסוח כמו אשמח להבין מה התקציב שהוגדר למשרה, כדי לוודא שאנחנו מדברים באותה שפה הוא מקצועי ואינו נתפס כהתחמקות.

לא רק שכר בסיס

חבילת התגמול כוללת הרבה יותר מהמספר בשורה הראשונה בתלוש. כשהשכר עצמו תקוע, אפשר לנהל משא ומתן על רכיבים אחרים שיש להם ערך כספי ממשי:

• הפרשות לקרן השתלמות, שהן הטבה משמעותית במיוחד בגלל היתרונות המיסויים שלה.
• ימי חופשה נוספים מעבר למינימום הקבוע בחוק.
• ימי עבודה מהבית, שחוסכים זמן נסיעה והוצאות דלק.
• תקציב להשתלמויות, קורסים או כנסים מקצועיים.
• רכב צמוד או החזר הוצאות נסיעה מוגדל.
• בונוס חתימה או בונוס שנתי מוגדר מראש.

לעתים קל יותר לארגון לאשר הטבה כזו מאשר להעלות את שכר הבסיס, משום שהיא לא משנה את מבנה השכר הכללי בצוות.

איך לנסח את הבקשה

הטון הוא חצי מהעבודה. עדיף לפתוח בהבעת התלהבות מהתפקיד ומהחברה, ורק אחר כך לעבור לבקשה. משפט כמו אני מאוד רוצה להצטרף אליכם, ואשמח אם נוכל לבחון את השכר כך שישקף טוב יותר את הניסיון שאני מביא מציב אתכם כשותפים ולא כיריבים.

כדאי לגבות את הבקשה בנימוקים ענייניים: ניסיון רלוונטי, הסמכות, פרויקטים שהובלתם או הצעה מתחרה שקיבלתם. הימנעו מנימוקים אישיים כמו משכנתה או הוצאות משפחתיות. הם אולי נכונים, אבל המעסיק משלם על הערך שאתם מביאים לארגון ולא על הצרכים הפרטיים שלכם.

מה עושים כשהתשובה היא לא

לפעמים התקציב באמת סגור. במקרה כזה אפשר לבקש פגישת עדכון שכר מוקדמת, למשל אחרי שישה חודשים במקום שנה, ולעגן את ההתחייבות הזו בכתב. אפשרות נוספת היא לקשור תוספת עתידית לעמידה ביעדים מוגדרים וברורים לשני הצדדים.

ואם בסופו של דבר ההצעה נמוכה מהרף שהגדרתם לעצמכם, זכרו שזו החלטה לגיטימית לסרב בנימוס. עדיף לוותר על משרה אחת מאשר להתחיל תפקיד חדש עם תחושת תסכול שתלווה אתכם לאורך זמן ועלולה לפגוע במוטיבציה ובביצועים.

טעויות נפוצות שכדאי להימנע מהן

הטעות הראשונה והנפוצה ביותר היא לקבל את ההצעה מיד, עוד באותה שיחת טלפון. גם אם ההצעה נראית מצוינת, מקובל לגמרי להודות, לבקש את הפרטים בכתב ולומר שתחזרו עם תשובה תוך יום או יומיים. הזמן הזה מאפשר לכם לבחון את כל הרכיבים בראש צלול, להתייעץ עם בן או בת הזוג, ולנסח את הבקשות שלכם בצורה מסודרת ומדויקת.

טעות נוספת היא להציג אולטימטום או לאיים בהצעה מתחרה שאינה קיימת. בשוק העבודה הישראלי, שבו כולם מכירים את כולם, בלוף כזה עלול להתגלות במהירות ולפגוע באמון עוד לפני היום הראשון בעבודה. גם הגזמה בדרישות, הרבה מעל הטווח המקובל בשוק, עלולה לגרום למעסיק להסיק שאין התאמה ולוותר עליכם. משא ומתן טוב נשען על נתונים אמיתיים, על כנות ועל רצון כן להגיע להסכמה שמשרתת את שני הצדדים.

משא ומתן גם כשאתם כבר בפנים

משא ומתן על שכר אינו מסתיים ביום החתימה על החוזה. גם עובדים ותיקים יכולים, ולעתים צריכים, לבקש עדכון שכר כשהתפקיד שלהם התרחב, כשהם לוקחים על עצמם אחריות נוספת או כשהשוק השתנה. הזמן הנכון לשיחה כזו הוא בדרך כלל אחרי הצלחה בולטת, לפני תחילת תהליך התקציב השנתי של הארגון, או במסגרת שיחת הערכה תקופתית.

כדי להגיע לשיחה כזו מוכנים, כדאי לנהל לאורך השנה רשימה פשוטה של הישגים, פרויקטים ומשובים חיוביים שקיבלתם. כשתגיע העת, תוכלו להציג תמונה מבוססת ומשכנעת במקום להסתמך על זיכרון כללי ועל תחושות. מנהלים מגיבים הרבה יותר טוב לבקשה שמגובה בדוגמאות קונקרטיות ובמספרים.

סיכום

משא ומתן על שכר אינו מאבק אלא שיחה עניינית בין שני צדדים שרוצים לעבוד יחד. הכנה מוקדמת, היכרות עם השוק, גמישות לגבי רכיבי התגמול וטון מכבד יעזרו לכם לצאת מהשיחה עם הצעה טובה יותר, ובעיקר עם תחושה שייצגתם את עצמכם כמו שצריך. בפעם הבאה שתגיע הצעה, קחו נשימה, הודו על ההצעה, ושאלו אם יש מקום לשפר אותה.